CHỐT DEAL THẦN TỐC NHỜ KHAI THÁC TRIỆT ĐỂ “ĐIỀU KHÁCH HÀNG LUÔN GIỮ KÍN TRONG TIM”
Ở KFC họ sẽ chốt deal như thế nào? Khi bạn mua gà rán tại KFC, nhân viên sẽ đề nghị thêm Pepsi, ly nhỏ xíu giá 15K. Nhưng bao giờ cũng vậy, họ sẽ hỏi “Anh (chị) có muốn thêm 3K để lấy ly lớn hơn không?” (Ly lớn là lớn gấp 2 luôn) vậy là mình gật đầu cho ly lớn.
Đây được gọi là UPSELL bằng BÁN CHÉO. Vì thời điểm bán hàng dễ nhất là lúc khách hàng vừa đồng ý mua món hàng đầu tiên.
Hãy nhớ, Mc Donald chỉ dạy nhân viên nói câu “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?” và mỗi ngày họ bán thêm được 4 triệu kg khoai.
Một câu hỏi tưởng chừng như đơn giản nhưng lại trở thành điểm mấu chốt tăng doanh thu và sản lượng bán gấp nhiều lần cho cửa hàng. Thế mới nói biết cách đặt câu hỏi đúng thời điểm sẽ giúp bạn trở thành “bậc thầy” trong kinh doanh.
Nếu bạn là một nhân viên bán hàng, bạn có bao giờ thắc mắc tại sao lại có những người chốt sale hiệu quả và khách hàng thường rất khó để cưỡng lại lời đề nghị mua hàng của họ đến vậy hay không?
Nếu bạn là một khách hàng đang có nhu cầu mua hàng, bạn có bao giờ tự hỏi tại sao nhân viên bán hàng lại hỏi mình nhiều câu hỏi đến thế không? Một nhân viên sale giỏi sẽ tìm cách đặt câu hỏi cho khách hàng nhiều hơn. Bởi có càng nhiều câu hỏi tốt thì sẽ càng dễ dàng đánh vào tâm lý khách hàng hơn.
Chỉ khi nhu cầu mua hàng lớn hơn chi phí cần bỏ ra, người khách hàng chắc chắn sẽ mua sản phẩm của bạn. Vậy làm như thế nào để kích thích nhu cầu khách hàng lên mức cao nhất? Câu trả lời nằm ở những câu hỏi bạn sẽ hỏi khách hàng đấy!
Một chiến lược chốt sale hiệu quả bao gồm bốn bước: Chào hỏi – Đặt câu hỏi – Thần chú bán hàng và Kỹ năng chốt sale. Sau khi chào hỏi để tạo sự thân thiện và thoải mái cho khách hàng thì bước tiếp theo là một yếu tố rất quan trọng. Gợi ý cho bạn là nên đặt câu hỏi theo kĩ thuật SPIN: Situation – Problem – Implication – Need-payoff.
Kỹ thuật này sẽ giúp bạn không những hiểu được khách hàng mà còn tìm ra những nhu cầu khách hàng chưa từng nói ra, thậm chí họ còn không nhận thức được điều đó. Càng đặt câu hỏi, bạn sẽ càng hiểu tâm lý khách hàng. Càng hiểu tâm lý khách hàng, bạn sẽ càng dễ dàng nắm bắt được vấn đề khách hàng đang gặp phải và giúp họ đưa ra những giải pháp với sản phẩm của mình.
Khai thác khách hàng là điều tiên quyết, tiếp đến kết quả chốt sale sẽ phụ thuộc vào bản thân của bạn. Tâm trạng là yếu tố dễ gây ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn nhất. Hãy tự hỏi bản thân mình để tìm ra cách cân bằng trạng thái tâm lý của mình.
Sau đó, bạn sẽ đủ tỉnh táo để vẽ ra một bức tranh tương lai và miêu tả chi tiết về viễn cảnh sẽ diễn ra nếu khách hàng không chọn mua sản phẩm của mình. Từ đó lại tiếp tục đặt những câu hỏi mà khách hàng khó có thể “say NO” (nói không).
Thông thường, bạn sẽ rất dễ nhận ra được đâu là khách hàng tiềm năng qua những câu trả lời. Và bước này, bạn chỉ cần áp dụng phương pháp 3F (Feel – Felt – Found) trong chốt sale để giúp sản phẩm của mình bán ra thành công.
Chỉ cần theo đúng trình tự chiến lược chốt sale này và áp dụng các kĩ năng đã nói ở trên một cách thuần thục, nhiều đơn hàng sẽ đến với bạn ngay thôi.
Chẳng cần phải đi đâu xa hay phải tốn tiền tham gia các khóa học kỹ năng ở ngoài tốn kém. Đó chính là những gì các bạn WISER học được từ buổi training với chuyên đề “CHIẾN LƯỢC CHỐT SALE ĐỈNH CAO”. Đồng thời, Ở WISE, những buổi training miễn phí như thế này chưa bao giờ là đủ, bởi WISE biết rằng con người cần phải được đào tạo và nâng cao nghiệp vụ của bản thân thì mới có thể đạt được hiệu quả cao trong công việc được. Làm việc tại WISE sẽ luôn có những buổi học bổ ích như vậy đấy!
