Chê giá cao là một trong những tâm lý thường thấy của người mua hàng. Cứ 10 khách hàng thì có đến 7 – 8 người phàn nàn mức giá của công ty quá cao, mặc dù mức giá của bạn đưa ra không hề cao hơn so với giá thị trường. Vậy một nhân viên tư vấn phải làm thế nào khi gặp những khách hàng như vậy?
Để giải đáp thắc mắc cũng như training thêm các kỹ năng tư vấn khác cho nhân viên mới. Hôm nay, chị Hằng – leader Hành chính Nhân sự đã có một buổi training với chuyên đề “16 cách xử lý khi khách hàng chê giá quá cao”. Cùng WISE nhìn lại những nội dung đã được hướng dẫn trong bài viết này nhé!
Trước hết, bạn cần hiểu được đâu là lý do khi khách hàng nói “ Giá của bạn đưa ra quá cao”? Nguyên nhân có thể nằm trong 3 trường hợp sau:
- Thứ nhất: Họ không có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn
- Thứ hai: Họ có nhu cầu nhưng lại không có đủ ngân sách, không có đủ quyền quyết định
- Thứ ba: Họ có nhu cầu, có đủ ngân sách nhưng họ thực sự muốn có một mức giá tốt hơn
16 cách từ chối khi khách hàng chê giá quá cao:
Cách 1: Hỏi lại khách “cụ thể bạn đang so sánh sản phẩm nào của chúng tôi so với sản phẩm nào trên thị trường”
- Biết được người mua có thực lòng muốn mua hay không, hay đi khảo giá
- Khách hàng phần lớn chưa tìm hiểu hết
- Giải thích về sự khác nhau trong chất lượng
Cách 2: Hỏi khách hàng có sẵn lòng BỎ đi 1 số yếu tố ( cách này dành cho những sản phẩm có nhiều option)
- Phải đưa khách hàng tự tay gạch bỏ đi những thứ không cần thiết
- Tâm lý con người nói chung là không muốn mất đi những gì mình sở hữu
Cách 3: Nêu lên tính năng đặc biệt của sản phẩm
- Nêu bật những tính năng đặc biệt là một trong những cách thông dụng để tháo gỡ khúc mắc của khách hàng
Cách 4: So sánh chi phí sử dụng sản phẩm: Giá cả với Giá phí
- Người mua hàng thường chỉ quan tâm đến chi phí ban đầu khi họ mua sản phẩm đó thôi, nhưng họ chưa biết đến những chi phí trong quá trình sử dụng.
Ví dụ: Xe hơi mới với xe cũ. Khi mua chiếc xe cũ chi phí sẽ rẻ hơn rất nhiều so với xe mới, chi phí hư hỏng, sửa chữa chắc chắn sẽ nhiều hơn khi mua một chiếc xe mới.
Cách 5: Giá mua tuy cao nhưng nếu chậm trễ sẽ dẫn tới hậu quả lớn
Ví dụ: Khi nhổ răng sâu, nếu không nhổ ngay lập tức sẽ dẫn đến hậu quả rất lớn như đau đớn, hư tuỷ….
Cách 6: Đề xuất khách trả góp
- Đây là một phương án khá thông dụng hiện nay. Số tiền đầu tư ban đầu nhỏ, chia ra trả mỗi tháng một khoản tiền nhỏ để có thể sở hữu sản phẩm.
Cách 7: Hãy hỏi giá có phải là yếu tố khách đang lăn tăn duy nhất
- Cần được sử dụng thường xuyên trong bất kỳ trường hợp nào. Tìm hiểu tất cả những vấn đề khách đang băn khoăn để giải quyết 1 lượt
Cách 8: Giá nhìn có vẻ cao nhưng chi phí trả mỗi ngày gần như không đáng kể
Ví dụ như bảo hiểm nhân thọ: chi phí chỉ bằng 1-2 ly cafe mỗi ngày
Cách 9: Hỏi khách đã từng mua sản phẩm tương tự trên thị trường hay chưa và họ có mua được với giá tốt hơn hay không?
- Nếu khách mua lần đầu: bạn hãy giải thích giá này là hợp lý
- Nếu khách đã mua nhiều lần: hãy nêu lên những điểm nổi bật vượt trội của dịch vụ -> giá trước đây không phù hợp để so sánh
Cách 10: Thể hiện sự đồng cảm
Đồng cảm và nêu ra 1 ví dụ về khách trước đây nêu giá cao nhưng sau quay lại mua nhiều lần, cảm ơn vì đã giới thiệu sản phẩm đến với họ vì họ tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc. Họ đã trở thành khách hàng trung thành của bạn ra sao.
Cách 11: Hãy hỏi: những thứ tốt nhất có thể là thứ rẻ nhất hay không?
- Hãy đặt câu hỏi một cách khéo léo
- Bạn tự tin vào sản phẩm
Cách 12: Giúp khách hàng tính toán điểm hòa vốn
Ví dụ: Đối với freelancer cung cấp dịch vụ chạy facebook ads: “ Anh/chị có thể bỏ ra mức giá này… nhưng chỉ 1 vài ngày có đơn là thu hồi được vốn…”
Cách 13: Nói cảm ơn khách hàng vì đã chia sẻ thật lòng về giá bán, và hãy hỏi mức giá nào là phù hợp với lý do của họ
- Xác định khách hàng đã nghiên cứu trước hay chưa và khách có nghiêm túc hay không
Cách 14: Hỏi khách hàng vấn đề nằm ở giá bán hay ở ngân sách mà họ được phép sử dụng
- Nếu vì ngân sách của khách hay của công ty -> đề nghị trao đổi với người đưa ra ngân sách
- Đưa ra cho khách các phương án thanh toán khác dễ dàng hoặc điều chỉnh sản phẩm sao cho phù hợp với ngân sách của họ
Cách 15: Hỏi khách hàng “Nếu giá cả không là vấn đề thì sản phẩm hoặc dịch vụ này có giải quyết được nhu cầu hoặc vấn đề của khách hàng không?”
- Hướng khách hàng đến vấn đề hoặc nỗi đau họ đang gặp trước mắt mà quên đi giá cả. Hoặc nếu sản phẩm đã đáp ứng đúng vấn đề của họ thì bạn có thể tìm phương pháp thanh toán giúp họ sở hữu sản phẩm của chúng ta một cách tốt nhất.
Cách 16: Đề nghị thay vì giảm giá thì đưa ra nhiều sản phẩm FREE khác cho khách hàng
Tư vấn bán hàng luôn đòi hỏi rất nhiều kỹ năng cũng như cách ứng xử khôn khéo theo từng trường hợp. Khi khách hàng của bạn chê giá sản phẩm/ dịch vụ của bạn quá mắc thì đừng vội lo lắng, hãy tìm hiểu vấn đề của họ là gì để áp dụng những cách xử lý phù hợp. Trên đây là 16 cách xử lý khi khách hàng chê giá quá cao. Chúc các bạn tìm được phương án tốt nhất và vận dụng hiệu quả 16 cách trên để xử lý khi khách hàng nói giá của bạn quá cao.
